LE CERCLE. par Pierre-Marie Relecom – On parle souvent des investissements qataris en France, mais jamais des opportunités de développement des entreprises françaises dans les pays du Moyen-Orient. Et pourtant…
Si l’on est attentif et en veille sur les évolutions de la société au Moyen-Orient, on constate une demande accrue pour de nouveaux services et un fort besoin en infrastructures. Sur ces marchés qui émergent, les Français peuvent avoir une forte valeur ajoutée sur de nombreux segments !
Au Moyen-Orient et plus exactement en Arabie Saoudite, au Qatar ou à Abu Dhabi, tout est à construire. Il y a une vraie demande dans des secteurs fleurons de l’industrie française comme les utilities, les infrastructures, les transports, les énergies vertes…
Alors, comment se fait-il que l’on n’y voit pas ou peu les représentants de l’Hexagone ?
Les entreprises françaises, et plus globalement occidentales, n’ont pas la culture de l’étranger et encore moins la culture des pays du Moyen-Orient. Pourtant nous avons tous à gagner à mieux nous connaître et à travailler ensemble.
Si on devait donner un conseil aux entreprises françaises, ce serait celui de prendre du temps sur place. Et surtout, avant de commencer à discuter partenariat ou business laisser son interlocuteur local le proposer. C’est lui qui mène la danse. De même, s’assurer que l’interlocuteur trouvé soit le bon. Il ne faut pas oublier que nous sommes dans des Monarchies. Au Moyen-Orient, l’appartenance à une famille, à un clan est primordial. Globalement, on estime à 6-9 mois le temps nécessaire en amont avant de vouloir s’implanter.
Ensuite, et malgré leur méconnaissance du local (c’est tout le paradoxe !), les Français sont trop souvent perçus comme arrogants, suffisants et pressés.
Ils débarquent en pays conquis pensant que leur proposition est techniquement et commercialement la meilleure. Mais au Moyen-Orient, ça ne fonctionne pas comme ça. Il est essentiel de s’appuyer sur un « sponsor local ». Il y a en outre, une sorte d’intelligence intuitive, « à l’affect ». Il ne faut surtout pas présenter un dossier techniquement compliqué, il ne sera pas lu ni assimilé par les Key Decision Makers, et seulement lu par les « conseillers », non décisionnels. Pire, il redescendra dans la pile de l’oubli… Soyons exhaustif, direct, concret, et le décideur le gardera en tête, et viendra « presser» son conseiller pour que le dossier avance. Dès lors qu’il est convaincu par une présentation simple de la prestation, la partie technique pourra se mettre en œuvre. Mais avant tout le décideur devra « ressentir » le projet.
Par ailleurs, la dimension temps n’est pas du tout la même. Pour les occidentaux, l’espace temps est de trois ans ; localement c’est plutôt 15-20 ans. « Si ce n’est pas moi qui conclut, ce n’est pas grave, ce sera pour mon fils ».
Bref, il y a quelques astuces à connaître avant de vouloir se développer à l’international mais l’intérêt est présent et la France bénéficie d’atouts non négligeables. Il n’y a donc qu’une préconisation majeure pour soutenir et valoriser notre industrie française : que chaque entreprise s’ouvre aux opportunités qui s’offrent à elle au-delà des frontières culturelles.
